Airline Merchandising - Möglichkeiten und Herausforderungen für die Fluggesellschaften

geschrieben von Till Spurny am 13.04.2014

Airline Merchandising - Möglichkeiten und Herausforderungen für die Fluggesellschaften 

Das seit Jahren favorisierte Konzept, einzelne Elemente aus dem Gesamterlebnis Flugreise bereits im Buchungsprozess herauszulösen und als zusätzlich buchbare "Extraleistungen" an die Endkunden zu verkaufen, wurde bislang stets unter monetären Gesichtspunkten gesehen.

Diese sogenannten "ancillary services" wurden bislang als Versuch der Fluggesellschaften gesehn, sich im starken Konkurrenzkampf besser zu positionieren. Ein wesentlicher Vorteil für die Fluggesellschaften liegt insbesodnere darin, dass im Online-Buchungsprozess (auch auf flug-und-visum.de), die anfänglichen Kosten des Flugtickets niedriger angezeigt werden können, als sie später tatsächlich sind. Für Sitzplätze oder zusätzliches Gepäck verlangen viele Airlines nachträglich noch Gebühren. 

Problematisch ist diese Praxis insbesondere für Vielflieger und Geschäftsreisende, da die zusätzlichen Gebühren nur schwer kalkuliert werden können. Wenn zwischen reinem Flugpreis, mit dem man planen kann, und letztendlich gezahltem Preis eine Diefferenz von 40% bis 60% liegt, dann fällt es Unternehmen und Geschäftsreisenden schwer, vorab ihre Kosten sinnvoll kalkulieren zu können. 

Doch diese Praxis birgt auch die Chance, dass die Flugbuchung stärker personalisierbar gestaltet werden kann. Darin liegt eine große Herausforderung für die Fluggesellschaften. Denn die Markenbildung findet im Kopf des Kunden statt - der die eigentliche "Leistung" der Airline in der Regel mit dem Niveau an Service identifiziert .  

Man kann sagen, dass die Leistung einer Fluggesellschaft darin liegt, die Passagiere sicher von A nach B zu transportieren. Den Unterscheid zwischen verschiendenen Fluggesellschaften erkennt der Kunde in der Regel entweder am Preis oder am Service. 

Wenn die Flugreise jedoch in viele kleine Einzelteile zerlegt wird, die für sich genommen extra berechnet werden, dann kann das dazu führen, dass das die Markenbildung für die Fluggesellschaft erschwert.

Dies wird unter anderem durch die folgende Grafik verdeutlicht (Quelle und weitere Informationen